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【钛坦白】云势软件孟范龙:营销信息化在医疗行业的管理创新之路

作者:admin 日期:2019-05-09 09:49

  (原标题:【钛坦白】云势软件孟范龙:营销信息化在医疗行业的管理创新之路)

  摘要:随着医疗体制的变化,医疗▯▯▯、医药企业所承担的责任▯▯、整个市场格局都发生了很大的变化,作为服务商也需要发生变化

  在钛媒体在线期▯,我们再次请来三位钛客,分享医疗信息化的现状和市场机会。本期钛客之一、云势软件联合创始人孟范龙▯▯▯,曾先后就职于IBM、SAP、Veeva等公司,负责企业信息化应用方案的营销和市场?拓展,拥有10余年传统SaaS企业软件公司管理经验。曾任Veeva中国区资深副总裁▯▯,全面负责Veeva中国区的销售▯,业务拓展和市场推广▯▯▯。对生命科学领域医疗信息化有着深刻的理解▯▯▯。现任云势软件联合创始人,负责云势软件销售▯、市场拓展和业务开发等工作。

  本文节选自孟范龙在钛坦白的分享▯。如果您还不是钛媒体Pro用户▯▯,希望查看钛坦白所有干货,进入钛坦白九个专业群交流,并查看更丰富的专业数据和信息▯,可点击▯▯▯:注册。

  云势软件是专注于生命科学领域云解决方案的SaaS服务商,主要是服务于制药、医疗器械、动物健康▯▯▯、作物科学、营养保健▯,我们称之为大健康行业的公司▯▯,为这些客户提供简单、安全、高效和合规的信息化解决方案。我们所服务的公司一部分是药企,药企通过推广把药品信息传递给有医疗专业背景的人,转化成他们的处方和治疗方式▯▯▯,传递给患者。由此激励患者转化成▯▯▯?购买行为,能给企业带来比较大的利润。

  近年来,为了响应“健康中国”战略,国家颁布了多项政策来规范医疗行业良性发展▯。医疗体制也发生了比较大的变化▯,比如说分级诊疗▯▯、医药分开▯▯、学术推广、学术拜访等等。医疗、医药企业所承担的责任▯▯,面对的挑战越来越多▯,同时整个市场格局在政策引导和市场引导下都发生了很大的变化。作为一个服务商,我们客户的观念每天都在发生着巨大的变化▯▯▯。

  2009年之前,医疗、医药行业营销自动化处在初步发展阶段,基于厚重企业端的信息系统去设计业务应用平台▯▯▯;从2010年之后,我们称之为营销自动化解决方案2.0时代,会把医生、患者和一些第三方厂商融入到整个医疗、医药企业信息化建设的规划之中;2013年开始随着iPad以及智能机的流行,我们又随即推出了行业内营销自动化3.0的应用方案▯,包含了信息采集、业务应用加工▯▯、辅助系统设计、业务优化模型和流程的设计和应用,整合后端产品和前端用户需求的无缝对接。

  以前,一般药物的专业信息和一些医学知识都来自于专业的院校、医院和专家人士发表的学术文章,现在这些信息已经大量聚集在我们个人的移动终端上▯,如我们的微信、微博、个人网站▯,还有医患互动平台以及大量的医药公司。移动设备的发展解决了现在健康数据采集的问题▯▯、结构化数据的发展解决了现在多个实体信息互通的问题,SaaS平台的发展解决了这个行业当中多个实体之间信息交互▯、互动▯▯、互补的▯▯▯;需求。

  现在大数据在医疗、医药行业当中担当了一个重要的角色,并且在行业内已经形成了一个完整▯、成熟的产业链条▯。我想拿一个我们服务的一家比较大型的跨国医药公司的例子,来给大家分享一下大数据的应用是如何在实际企业业务执行过程中体现它的价值▯▯▯,这里我就不提及名字了▯▯,是一家比较大型的跨国医药公司,它也在今年早期刚刚跟一个地方的政府完成了一个全面的合作项目▯,它的定义是中国区的一个商业创新中心。

  商业创新中心的定义是要以区域性患者为中心,为患者提供一体化的诊疗方案,由地方政府支持和配合,把整个健康商业▯、医疗创新还有整个健康的物联网打造成一个完整的开放性的信息平台,由药企来牵头,由政府来支持,由患者来参与。

  我们举一个病患的例子▯:第一步,急救前▯▯▯,通过他的CPC就是医控管理中心▯▯▯,把120信息中心和PCI还有主动脉夹层等具有治疗能力的医院和基础医疗机构作为一个整体的资源规划协同办公,作为一个信息的联网同步▯▯,可以让患者和急救人员第一时间知道去哪里就诊▯▯▯;第二步,在送移就诊的途中▯▯▯,可以将患者在救护车上所能进行的有关心电的检测完成▯▯▯,并且实时将采集的重要病症的数据,远程传送到医院端和主治医师或者主监控医师手机终端那边,判断是否要进行进一步的介入手术和相关的深入检测▯▯▯;第三步在入院的同时,患者的急救、主治的治疗方案的框架就已经出来了,结合急诊中心和主治医师之间的协作机制▯,患者在到达医院之▯、后就可以直接协调好相关的资源进行介入治疗▯▯,这样大大缩短了介入治疗的时间。

  同时在治疗期间,这些信息也会通过相关的途径和渠道分享给参与治疗以及患者▯▯”的家属那边▯▯,这样也能够合理的规避很多医患的问题,以及治疗过程当中沟通的成本和风险▯▯。在术后可以提供建议性的恢复方案和跟踪管理,这样就能使患者的病情管理规范化、长期化和有效化。

  这个项目在前期300多个案例的实施过程当中▯,受到了绝大部分的医院▯▯▯、医生和患。者的▯▯、好评▯▯▯,现在已经进入到二期实施和二期延伸的阶段。

  另外一个例子是雾化管理,这个例子就比较简单▯▯▯,就是通过我们移动终端进行儿童雾化管理,现在的小孩哮喘和呼吸病非常常见,每家医院都人满为患。哮喘管理和呼吸道管理▯▯▯,最重要的诊疗方式是在于日常的用药,那么现在移动信息化和大数据的应用可以提供日常的监控指导、相关参考信息,能让患儿的父母及时的参考到有效的医疗诊断意见。

  我们作为一家服务于医疗、医药等行业的服务公司,看到的很多医疗▯▯、医药企业在寻求自己商业模式变化当中所做的努力,这个过程当中,我们也看到了巨大的市场机会▯▯。

  谈到药企的商业模式的转变,经过2014年以来诸多的变革、行业动荡、市场的调整的冲击,现在医药企业营销回归到学术推广这样一个角色,把药品的价值真正展现在患者和医院面前▯▯。

  在这样的高压调整模式下▯▯▯,药企的营销行为以合规和学术化为核心。我个人认为这是一个由红海战术转向蓝海战术的转变过程,所谓的蓝海战术就是药企要差异化竞争,能跟他们的竞争对手区分出来。

  很多药企在寻找差异化的过程中▯▯,成为了巨大的受益者,医生也好▯▯▯,患者也好,也具有很强的用户黏性▯▯。我们会选择一个比较小▯▯▯,比较典型的药品部门▯,进行管理模式,管理流程和管理方案的设计和实施,我们称之为试点▯,通过这个试点的实施▯▯▯,快速有效的聚集多方面的反馈▯▯▯,进行修正,在未来的一段时间内,进行全公司全产品范围内的一个推广,这个模式是非常行之有效的▯▯▯。

  之前药企更多的关注于自己的药品有多好。现在的药企在做转变,而且很多药企已经转变的非常成功,他们关注的重点是患者▯▯▯,一切的药品研发推广和支持都以患者为中心▯▯。

  这个过程当中如何才能真正意义上做到以患者为中心,我们所提供的方案就是帮助医药代表更好的跟他的医生,跟他医生所面对的患者去高速有效频繁的沟通,并且让沟通过程当中的信息分类化、流程化和标准化▯。所以在前些年医药企业强调的医院拜访和院内拜访,现在慢慢的在信息系统应用创新的推动下,已经转变成学术交流、科研拜访、学习互动▯▯、社交和知识分享等。

  在实现了前端基础信息的采集▯▯,我们又帮助医药企业做信息系统建▯▯“设的提升▯▯▯,称之为整个产品营销的一个转型。针对于这个过程当中药企所关注的诉求点,我们给他们提供应对分级诊疗所提供的医生分级、医院分级这样的多级分析的应用系统▯▯,同时还提供多维数据的分析,来应对医院、患者对于医疗诊断方式知识获取的需求▯。同时通过营销自动化▯▯,也就是常规的CRM管理系统,获取到医生的处方习惯、处方现象,通过医生的互动平台了解到患者对于医?疗关键诊断点的要▯。求,我们称之为移动医疗服务,收集到的数据信息,结合大数据和商业智能分析的设计▯▯,来为医药企业提供多级数据分析平台,有医生的、医院的、代理商的、渠道的等等。我们称之为数据分析仓库或者是数据分析平台▯▯,来将这些数据进行深加工的处理▯,同关键的医学信息作为一个360度的匹配,这样药企就能很好的▯▯▯,跟医生做对接▯,医生也能很好的传递药企所要表达的药品的关键信息,同时患者也能将药品的关键信息做第一时间的反馈和回传。这样就能使整个药品在使用生态链当中形成一个完整的闭环。

  云。势软件成立于2012年,我们希望能够给医药企业提供一个全流程自动化的SaaS服务,目前已经服务许多家来自国内外的大型医药公司。服务包括医药行业的主数据的采集、清洗▯▯▯、分析▯▯▯、挖掘,同时包含营销自动化的管理,还包括客户档案管理、销售行为管理、客户沟通管理,还有辖区指标分配与调整,奖金设计及核算,分析报告等,服务于用户的拜访前▯、拜访中▯▯▯、拜访后整个的环节,实现,用户业绩的可持续增长。

  我们还通过业内领先的人工智能技术▯▯,通过提取不同数据并建立模型▯▯▯,进而应用到慢病防控方面。比如,在帕金森的研究方面▯,通过提取相应的声音特征来对数据进行处理▯,筛选病例中出现的特征作为基数▯▯▯,组成的标准数据集。2017年初还推出了一款智能应用“不帕”,这款集病情、判断、康复训练以及帕金森资讯为一体的平台。

  除此之外,我们还对药物不良反应情况做了深度的研究▯。研究了用于预测药品不良反应的方法,利用药品的”分子指纹”信息▯,通过张量回归模型来精确预测DDI的发生情况▯▯▯,这也意味着,这一方法还能具体指出会产生哪一种不良反应▯▯▯。

  1、请问Veeva的KOL在国内做的如何▯?云势软件相对Veeva的优势在哪儿?

  孟范龙▯:非常感谢您的提问, Veeva是我们对标公司,也是一家美国“独角兽▯▯▯”的创业公司,我本人也在其任职了近五年的时间。关于它的KOL是2015年才进入中国的一块业务,但目前在中国本地化做的不是很理想▯▯。云势软件立足于服务中国医药企业,我们的研发中心▯▯、我们的客户、我们目前整个方案设计和产品理念都是围绕着中国医药企业▯▯▯,中国医药环境所来设计的, 并且云势软件的性价比高▯▯▯、综合成本低▯,提供面向中国客户需求特色的本土化解决方案▯,对超大型跨国公司以及中小型跨国公司和国内本土公司支持程度和重视程度都比较高▯,这是云势软件的优势所在。

  2.丁香园的核心竞争力是有庞大的医生库和医生的各种数字化活动信息,能够根据厂商的要求设计适合医疗营销的产品▯▯▯,您觉得在这方面丁香园和云势软件之间的关系是什么▯▯?

  孟范龙: 我们应该是一种天然的合作关系,云势软件恰恰是能够帮助药企去连接和测试药企同第三方应用平台合作所而生;这样的企业。药企可以借助好大夫或者是丁香园这种第三方的互联网平台,能把他们最关注的医生的信息,详细的把握出来▯▯▯。因为我们的侧重点是在收集药品的推广行为信息▯▯▯,而丁香园更多的是抓住了市场推广的医生相关信息。同时从第三方互联网平台过来的信,息▯▯,到药企这边▯,药企根据此信息所做出来应用管理的调整和策略的执行,需要通过一个很好的应用平台,能够第一时间的传递给一线的医药代表▯▯▯,通过他们学术化推广得以实现和执行▯▯▯。

  (本文独家首发钛媒体,根据云势软件联合创始人孟范龙在钛坦白上的分享整理)

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